今回話は「戦略的に生徒を集める」と言う話です。前回「1年間のスケジュールを決めて生徒を集めていく」という話をしました。
しかし、その前にやらないといけないことは「どんな生徒を集めるのか」ということと「どんな生徒は集めないか」を明確にすることです。
最後の「集めない生徒」「来て欲しくない生徒」はとても重要です。
これはかなり大切です。と言うのは集める生徒を意識的に集めたり、集めたくない生徒を意識的に排除したりしないと生徒集めが苦しいからと言って、自分が思わないような生徒が集まってしまうと「倒産」に結びつくからです。
ひどいときには
「成績が良くない」「騒いで他の人に迷惑をかける」
そして、
「力を入れるが結果が出ない」「クレームが起こる」「月謝をもらえない」
そういった悪循環を起こすからです。
実は私のところがこういった方針を決めないで、全て入れてしまったので、結局はオフラインの塾を閉鎖することになったのですから。
このことは塾に生徒に限らずスタッフの採用全てに関わることです。例えば、クレームを起こすところは必ずどこに行ってもクレームを起こします。なぜかというと以前の私がそうだったからです。
実際に恥ずかしい話をしましょう。以前 facebook で他の塾長先生がこんなことを書かれてました。
「ある教材会社が言うのにはだいたいクレームがくる塾と言うのは決まっている。それは、塾の規模は生徒が50名以下で、塾の運営がうまくいってないところだ」
そうです。うまくいってないところは、結局はうまくいってないことを人のせいにしたり、誰かに当たったりするんですね。本当にひどい。
と、書くと他人事の様ですが、実はこれは私のことを指摘されたようですごく恥ずかしかったです。
と言うのが私はオフラインで塾をオープンしていたときにはよく塾の教材会社にクレームを入れていました。教材のミスがあったり、配送の遅れがあったりとかもちろん正当な理由もありました。
しかし、今から考えると「そんなことどうでもいい」ということに一々クレームを入れていたのです。あー恥ずかしい。典型的に「うまくいっていない塾」だったのです。
翻ってみますと、自分が受け持つ生徒さんや保護者さんに考えてみてはどうでしょうか？
実はこれはどこでも当てはまることなのです。塾を経営していると「クレーム」と言うのは必ずあります。
私の考えでは「クレームが来たら負け」という風に思っていますので、クレームができない様な形を作っています。
ですが、クレームの起きにくい家もあればクレームが起こしやすい家もあるのです。
これはどの仕事をしても同じです。実際にクレームが起こりやすい家と言うのは、今までの経験で言うと「費用が安く」そして「小さいことに色々言われます」。
今はかなり少なくなりましたが、誰でも入塾できるようにすると、当然クレーム処理といったことに時間と労力とられて、本来力を入れてあげないといけない生徒に力を入れられなくなります。結局、塾の運営自身がおかしくなるのです。
これはどうするのか？実はクレームが起こしやすい家と言うのは2タイプあって
1つ目は「お互いの理解が深まればクレームがなくなる家」
２つ目が「ずっとクレームを言い続ける家」
です。この２つ目の「クレームを言い続ける家」は入塾のときに配慮する必要があります。
私の場合は電話で話をして「これは無理だな」と思うときは「すみません。うちでは対応できないと思います」と断ります。
具体的にはどんな事言われるのかというとまずは「値下げ」です。体験のときは値下げしなくても、体験が終わって入塾のときに「入会金がなければ」「これをまけてくれば」という風に言われる家は0.1秒でお断りします。
と言うのはそういう家は当然、その後もそう言ったことが続くからです。
しかも体験のときにはそれを了解して体験してるわけです。だからそういう家はお断りするのです。
ですが、これを以前は値下げを受け入れて、トラブルになって、後々を引いてしまったことがありました。
こういう家は大手には値下げを要求しません。また、辞めるときも自分の都合を優先して、「大手に行くので辞めます」となって費用を度外視して尽くしても辞めてしまうのです。
まずは自分自身で「どういった人を集めるのか？」「どういった人を集めないのか？」を決めましょう。自分自身で基準を決めれば良いのです。「こんな生徒(保護者)なら入れる。こんな生徒(保護者)は入れない」と。
そして、それをサイトに明確に打ち出すのです。ぜひとも方針を決めて、打ち出して下さいね。