この言葉を聞くと「ドキッ」としますよね。電話がかかってきて、「塾を辞めます」というと「なんで？」と思ってしまうかもしれません。
なんとかひき止めようとして、話をするものの残っても結局はやめてしまう。塾長にとっては「塾をやめます」という言葉は本当にツライものです。
実はこの言葉が出るというのは集客も同じで、あることを忘れているからなのです。忘れている「あるもの」とは何なのかわかりますか？その話をしますね。
業界によって大切なものというものが必ず存在します。それを外すと決してうまくいきません。だから、それを必ず抑えるのです。そういうキーポイントですね。
たとえば、飲食店関係でいうと立地があります。どんなに美味しい料理でも立地が悪いとなかなかお客さんはお集まりません。
立地の悪いところでやっていた焼肉屋さんが、つぶれました。次においしいパスタの店ができてもつぶれてしまいます。
ですが、料理が多少まずくても、駅内にある食堂は流行ります。それだけ立地というのはとても大切なのです。
では塾でいうと何が大切だと思いますか？塾でこれを外すとうまくいかないのです。それは「集客」も「生徒指導」も「退塾防止」にも共通しています。それは何かというと「タイミング」なのです。
ここでは「タイミング」がすべてなのです。
実は「塾を辞めます」というのは1つの現象であってそれがすべてではありません。「ヒヤリハットの法則」ということを聞いたことがあるでしょうか？ 以下ウイキペディアから。
労働災害における1つの経験則です。1つの重大事故の背後には29の軽微な事故があり、その背景には300の異常が存在するというもの。
「ハインリッヒの災害トライアングル定理」または「傷害四角錐」とも呼ばれる。
画像はウィキベディァよりお借りしています。
退塾でも。塾を辞めるときに「塾を辞める」という現象を見るとそれはただ1つです。
しかし、その前には29もの軽微な辞めたい理由があって、その他には300もの異常が存在すると考えるべきなのです。
また、こんな話もあります。交通事故の3つの防止策という話です。それは何か？というと交通事故を起こすときには「事故につながる3つのことが重なると交通事故を起こす」というもの。
それは「スビード超過」たっだり、「わき見」だったり。といろいろ原因があります。ですが、その3つのうちのどれか1つを外しておけば交通事故には繋がらないというものです。
それで最初のタイミングにもどります。実は退塾するときの話でいうと退塾する前に事前にその辞める兆候があるはずです。
色々な兆候をがあったり、シグナルを出したりしているのですが。実はそのときに退塾防止の手を打たないといけません。それを放置しておいて、「辞めます」と言ってから動いても遅いのです。
この「タイミング」というのはすべてに共通していて、集客でも同じです。学習塾の集客が春と夏に集中しているというのは、そのきとだけ塾を考える人が多いという「タイミング」だからです。
つまり、そのときに集客を失敗すると「1年間はうまくいかない」というのはそのためです。だから、この集客のときも「タイミング」が必要なのです。
一方、私の塾も集客に関してこのタイミングを逆手にとって生徒を集めています。
正直に言うと私の塾では「春にたくさん入る」とか、「夏にたくさん入る」ということはありません。
もちろん、「キャンペーン」をやったり、何か対策を立てたりすると集まるのかも知れません。ですが、やっていまません。ムリしてやらなくても集まるからなので。
本当に毎月コンスタントに入塾してくるのです。昨日も体験申し込みが２件ありました。これは決して4月だからと言うのではなくて、こういった「ちょろちょろ」した入塾が毎月ほぼ繰り返されます。
なぜ、こんなことが起こるのかと言うと、それは相手の「タイミング」を見ているからです。
確かに入塾するというのは春と夏に多いです。ですが、すべての生徒がそうかというとそんなことはありません。
人によっては春と夏のタイミングを逃して入ってくる生徒もいるかもしれません。
親は「塾に入れたい」と思っていても子どもが「入りたくない」と思っているかもしれません。そして、子どもが入りたいときに塾を探していて私が常にフォローしているから入って来るのです。
つまり、相手の「タイミング」に合わせてオファーを出しているからなのです。それがきっちりとしたフォローなのです。
指導でも同じです。子どもが全然やる気のないときにいくら塾を勧めてもうまくいきません。逆に入塾しても反発してその後のうまくいかないかもしれません。
「私のところに来て成績が上がった。先生の指導で伸びました」という話が今年もありました。実は違うのです。
途中から入ってきて伸びる子のほとんどは「その子の勉強したいタイミングと私の指導があっているから」だけなのです。
本人がやる気になったときに適切な指導しているから伸びるのであって、本人がやる気になっていないときにいくら指導してもうまくいかないのです。
つまり、すべては「タイミング」です。そのタイミングを失敗するとうまくいかないのです。これは成約率でも同じです。
私は自動車にはまったく興味ありませんので車も23万キロも乗っています。しかも軽自動車です。ですが、何年かに一度は車を購入します。
そのときにできる営業マンというのと話をしていると本当にそのフォローの「タイミング」の取り方が上手です。
たとえば、商品を契約した後にすぐにフォローの連絡あります。というのは購入したあと、「買った後悔」がはじまるからです。
次に一週間後にまた連絡が入ります。自動車が届いてからもその後にフォローの連絡が入ります。連絡をくれるタイミングが絶妙なのです事前に話をしているのでクレームにはなりません。
塾でも「体験あと連絡をする」「１週間後にフォローの連絡をする」とするだけでかなり違ってきます。
また、最初に成績が上がらないのがわかっているのであれば、事前に親に「成績が上がりにくい」と言っておくべきなのです。
これを事前に言っておくと印象は違います。成績が上がらなくて、その後でクレームが来てから説明するのではたまったく同じ内容を説明しても違った印象になるのです。
最初の場合は「事前の説明」。そして、クレームが来てから行うのは「言い訳」となるのです。
ぜひともこのタイミングについて注意してください。塾の場合はタイミングさえ外さなかったら、塾は潰れることはありません。