チラシでもブログでもそうですが、反応の取れるものを作ろうと思ったら
「これは自分のことだ」
と思ってもらわないといけません。読んだときに「うちとは関係ない」と思われるとその時点でジ・エンドです。
最悪な言葉、最強の言葉
チラシやブログなどで反応を取ろうと思ったら、最悪な言葉を使ってはいけません。その変わりできるだけ最強の言葉を使うと反応が上がります。
チラシに使う最悪な言葉
チラシの中で使ってしまって最悪な言葉です。ついつい使ってしまいますが、これを使ってしまうと反応率が下がってしまいます。
その言葉というのは「皆さん」です。「皆さん」と言ったことで、「自分だけではない」となってしまうからです。
「皆さんは勉強していますか？」
「皆さんは塾に通っていますか？」
です。どうでしょうか？皆さんはどう思うでしょうか？
皆さんという言葉は不特定多数を表す言葉です。だから、その言葉によって自分には関係ないと思ってしまうわけです。ついついやってしまいがちですが、皆さんということで反応率は下がります。
反応率を上げる最強の言葉
実は以前すごくむかついたことがありました。それが以下のことです。
女性の裸の写真におののく私
以前こんなことがありました。私のところに女性の裸の写真が送られてきました。しかも、メールの度に裸の相手が変わります。もちろん全然心当たりがありません。
いわゆるスパムメールです。しかも私のメールアドレスは家族が誰でも見られるようにしています。
家内も、当時中学生だった息子も見ます。そこに色々な女性の裸の写真が送られてきました。それだけで腹が立つのに、さらにメールの宛名に
堀哲嘉様
はーい。こんにちは。
(本当は裸です)
と私の名前が入っていたからです。心当りのない私は慌てふためきます。
1番の言葉はこれ
反応率を上げる最強の言葉というのはそれは名前です。名前が入っているとついついびっくりしてしまいます。
注意を受けるときも自分の名前が入っていたらすごく反応しますよね。例えば、電車に乗っていて
「皆さんご注意ください」
と言われるより、
「××さん(あなたの名前)ご注意ください」
と言われた方がビクンとしますよね。だから一番いいのが名前なのです。
名前が使えない場合は
ですがほとんどの場合が名前が使えません。名前が使えない場合は「あなた」です。あなたという言葉を使ったです。
電車の中で
「入口に立っているそこのあなた。そこのあなた」
と言われると入口に立っている人は反応してしまいます。自分のことと思うと反応してしまうわけです。
反応率を上げる基本的な方法
こうやって「自分のこと」と思ってもらわないと反応が上がらないのです。反応率を上げる方法というのはあります。
それが「絞る」という作業です。先ほども書きましたが「皆さん」と誰でも集めようとすると誰も集まっていきません。
ですが、的を絞ってしまうと反応率は確実に上がるのです。私のこのサイトのタイトルが「塾長のための Web 集客研究会」としているのは塾長に絞っているわけです。
しかも「インターネットで集客したい」と思っている塾長です。
インターネットでは集客をしているところはたくさんあります。だから、「集客研究会」だと反応が落ちます。
ですが、「Web集客研究会」になってまずインターネットの集客となるので絞れます。
さらに「塾長のため」とすることによってさらに絞ることができるわけです。実際にやっていることはオンラインだけではなくオフラインの集客もやっています。
が、結局は塾の先生が集められやすいような集客方法を語っています。こんなふうに「誰か」に絞っていくわけです。
具体的な絞り方
一般的に絞るのはこんな感じです。
「××中学校の保護者様へ」
「小学校6年生を持つ保護者様へ」
「××地区にお住まいのお母さんへ」
また、成績で絞ることも可能です。
「定期テストで40点以下の点数を持つお子さんを持つ保護者様へ」
実はこの「絞る」というのは戦略的な話です。まずは塾自体がそうやって絞っていかないと集客できないのです。
もちろん、絞りすぎると生徒は集まりませんが、みんなを集めようとやってしまうと反応が取れなくなります。
差別化するメリット
今インターネットで仕事をしているとうんざりすることがあります。1つの業種で話をすると「コーチング」です。
コーチング自体は否定するつもりはありませんし、私も受けてみたいなと思います。
資本もなく簡単にできるので「××コーチング」と書いてあるのですが、正直に言うとうんざりするぐらいです。
というのは皆同じようにしか見えないからです。
「同じような名前」
「同じような内容」
が来たらうんざりしますよね。もしこれが「塾長のためのコーチング」となっていたら私はついつい反応してします。
塾でも同じです。「みんなのため」というのは反応しないのです。
展示会で感じたうんざりさ
似たようなことが展示会です。展示会の案内をよくいただきますが、展示会を行こうと思うとうんざりです。
たくさんのブースを回ろうと思うのですが、正直に言うとどこも同じようにしか見えないのです。
例えば、英語としてたら大堤は4技能を謳っています。そうするとどこも「4技能」 と書いてあるのでみんなに同じにしか見えません。そうすると途端に面倒くさくなるのです。
チラシも同じ
多分毎日入れられるチラシを見て保護者の方も同じように感じると思います。どこも同じ。みんな同じです。
だからこそ、差別化が必要なのです。全員を相手するわけではなく特定の子だけを集めるチラシです。
成功している差別化
森下先生がポスティングで生徒を集めているのも実はこの差別化という手もあります。ではどういった差別化をしているのか？詳しくは以下から参考にしてください。