インターネットで申し込むといろいろ高額商品を勧められます。例えばオンラインで3000円のセミナーに出席したら、セミナーに参加したあと90万円のコースを紹介されました。
また、別の健康セミナーに参加したら50万円のコースも勧められます。最近では無料相談で120万円のコースを勧められました。
今回は1000円の商品でしたが、ヒアリングをされて結局30万円の商品でした。
こういったことが続くと憤慨する人もいるかも知れませんが、私は自分自身が人に物を進める立場なので興味深く話を聞いています。
もちろん、相手の話が下手くそだと腹が立ちますが、上手だと「なるほどな」と感心してしまいます。たまに申し込むこともあります。
目次
私がやっていること
私自身が人から勧められているときに「どんなことを考えているのか？」と言うと自分の心の動きです。
自分自身がその人の言葉によってイライラしたり、ほっとしたりするのはどんなときになるのかと自分自身の心をずっと見つめています。
先日、池田さんのセミナーの中でも話をしましたが、自分を客観的に見るようになったので腹が立つこともありません。
昔はよく人の話でイライラしたり、ムカッとしたりするときもありました。今まででしたら私は途中で怒ることもありましたが、今はずっと自分の心を見るようにしています。
というのはそれが人と話をするときにそのまま使えるからです。
これだと絶対にうまくいかない
塾長の中には体験をすると見事に決めて入会するという人もいます。また、自分自身が話をするとほぼ入会してしまうと言う塾長さんもいます。
逆に体験しても決まらないという人もいます。その理由について話をします。
入会決定の要因
その理由は2つあります。
1.体験申込者の質
2.体験申し込みのやり方の問題
1つ1つ分析していきましょう。
1.体験申込者の質
事前に体験に来る人が入会するために事前に準備ができているかどうかです。これが一番大きいです。実際に事例を紹介しますと・・
問い合わせページの場合
インターネットで集客しているとホームページによって成約率が変わります。以前使っていたホームページは8割以上が決まりました。
問い合わせがあるとすぐに体験して、継続になるのです。誰が体験をやってもあまり外すことはありませんでした。
次に息子が作ったサイトは問い合わせが増えましたが、そのぶん相談だけで終わってしまうことがありました。
もちろん、問い合わせ数を増やすことを意識したサイトにテスト的に変えたところ、他塾と比較する人が増えたからです。
保護者とのトークそのものは変わりませんから、その原因はホームページの作り方によります。
ホームページの形を変えたために問い合わせをする数は増えましたが、質が変わったわけです。
もちろん、どちらが良いというわけではありません。手間が面倒なので来た人を確実に決めるという形もあります。
あるいはとりあえず生徒数が欲しいので、問い合わせだけを増やして、その中で残った数を増やそうという方法もあります。それはその塾の方針によって決まるのです。
ポスティングチラシ
今日もインタビューしますが、私が作ったポスティング用チラシは量が多いです。全部で8ページほど。本来は16ページから30ページあった物を圧縮しています。
なぜこんなことをして長いポスティング用チラシを作るのかと言うと
体験の成約率を上げる
保護者の質を上げる
ためです。長い文章を読む親はある程度教育熱心ですし、中身に共感してくれるので入会してもクレームになりにくいのです。
つまり、体験する前に変な客ははじかれているわけです。
2.体験や話に問題がある場合
もう1つはその塾長自身の話が相手の気持ちに合っているから入会する場合です。
体験が上手な塾長さんというのは無意識のうちに体験から入会に決まる方法をとっています。
自分自身があまりスムーズにやっているのでその実力に気づいていません。実はそれも才能の1つなのです。
私自身は体験するとほぼ決まってしまうのですが、それがなぜそうなるのかわかっていませんでした。
それを一般化しない限りは他の人に伝えられないからです。だから、その話を1つ1つ分解して「なぜ決まるのか？」そして、「なぜ決まらないのか？」を考えたわけです。
まず、その1つの特徴が相手の寄り添うということです。最初に相手の話を聞いて相手の状況を把握します。
まずは、ここがポイントです。失敗する塾長は「自分の話ばかりする」のですね。
今回の話も多分
「自分がすごい人アピール」
したいためにその話が連続してありました。
「私は××万円稼いでいます」
「私の会員は××万円稼いでいます」
と。タイミング的には悪かったと思います。そこには「共感」がなかったからです。
相手の話を聞くときに自分のことも少し話します。自分の子育てのことや失敗談を話します。
そうすることによって相手が心を開いてくれて相手も本音で話してくれるようになります。
ここもポイントになります。一応誰でも相手の話を聞きますが、相手も決して心を開いてくれるわけではありません。
逆に心を開かないで適当に話を合わせてくるかも知れません。そうするとその後の話の内容が変わってきます。
相手は何も思っていないのにこちらが一方的に喋ってしまって、結局は入会しないのです、
実は昨日もそうでした。私が最初はミスだったのですが、その最初の時点でその人の話を聞く気が起こりませんでした。
ですが、自分自身の今後の勉強のためと思ってとにかく続けることにしていました。自分自身の気持ちはどう動いていくか知りたかったからです。
その話を聞きながら
と考えながら話を聞いていました。
と。仕事と思って相手の話には合わせますが、頭は別のことを考えていたのです。
そうなるともう本音を話しません。適当に相手に話をしますが、上っ面の話。
一応、私も年齢を重ねているので相手に話を合わすことはできます。
という風に話を合わせます。が、気持ちは他に行ってます。
大切なことは相手に心を開いてもらうことです。相手に心を開いたことによって自分自身の言葉が相手に届きます。
これは子どもに話すときと同じですよね。どんなにいい話をしても、相手に届かないと相手は動いてくれません。
だから、最初に相手の心のシャッターを開ける必要があるのです。まずポイントはそこです。
それには相手の話をじっくり聞くこと。そして、自分の自慢ではなく、自分自身が失敗した話や自分自身の弱いところなど相手と共感できることを話しすることです。
体験の話の流れ
体験から成約までの流れを書くとこんな感じでしょうか？たぶん、実績の上げている人は同じ方法を取っていると思います。
step
1まずは相手の状況を把握する
そのためには相手の話をじっくり聞く
step
2共感するために自分の話をする
相手の心を開いてもらうために自分自身の弱いところ、失敗談などを話す。
step
3解決法の説明・塾の説明
相手の本音がわかって状況がわかればそれを解決する方法お話をしてあげる
こんなところでしょうか基本的には自分のことを話しするよりもいかに相手のことを理解しようと努力するのか？
そして、相手の問題を解決するため自分自身が力になれるのかということを考えることだと思いました。