今 NY 高校部の柳田先生と吉川先生が面談から体験授業をやっています。私は残念ながら参加できませんが収録動画を見ていろいろ参考にしています。
またときにはアドバイスをしようと思っていますですが、先生方が上手いので参考にすることも多いです。
では「体験の決まる上手な話し方」と「体験を失敗する下手くそな話し方」の違いはどこにあるのでしょうか？
そこで気づいたところは、実は体験授業でも何が大切なのかというと「構成」なのです。
もっというと話す順番です。それがとても大切なのです。
通常、塾の先生というのはそれなりに指導経験があるので、話す内容は自らの経験をもとにして深みのあるものがあります。
実例をたくさん持っていますので、その話をすれば保護者の方や子供もなるほどと納得してくれるわけです。
ですが、その体験も内容も順番を間違うと体験を話しても失敗してしまうことになるのです。
実は私もこれで失敗したことがありました。例えば、広島県の生徒で会員の紹介で入ってきてたのに体験指導してから「やっぱりやめます」という話になったのです。
通常、会員の紹介で入ってくる生徒というのは入る気満々で来る人が多いので、ほとんど失敗することはありません。
100%といっていいくらい入会してくれます。私もそうですが、パートナーの新坂先生も紹介からの体験指導は外すことはありません。
しかし、そのときは失敗しました。自分自身でも「なぜこんな下手くそなことをしたのか？」とわかるくらい下手くそでした。終わった瞬間に「失敗したな」と自分でも思ったのです。
「何が失敗したのか？」
通常、生徒が入塾するとき体験指導をするということは何かしら生徒自身が課題を持っているわけです。
ですから、当然改善しないといけない課題があるのです。ですが、それを指摘するにはポイントがあります。
実はこれは以前保護者向けのブログでも書いたのですが、大切なのは「話す順番」です。
まず、失敗するパターンは
「最初否定から入るパターン」
です。 相手のやっていることを否定して、そこから「自分のいいことを売り込む」というパターンは、一見良いように見ますがほとんど決まりません。
話している人も自分が上から目線で指摘して気持ちがいいのかも知れません。ですが、結果は失敗します。
× 否定→提案
特に女性の場合は否定されることが嫌なので、そういったアプローチは失敗する確率は高いのです。
実際に説明会などで聞いても相手を否定したり、相手のことを叩いて説明会を進もうとするとその時点でムリが入ってしまい、なかなか契約に至らないのです。
というのは、否定された時点で相手の「心のシャッター」がガラガラと閉まってしまい、それ以降の言葉が相手の心に入っていかないからです。
どんなに素晴らしいプレゼンテーション行っても、相手の「心のシャッター」が閉まったままでは相手には届かないのです。
こんな話もあります。生徒に「学校の先生でどんな先生がきらいか？」と何人もの生徒に聞いたことがあります。
いろいろ意見はありましたが、一番多かったのは「最初に否定する先生」でした。
ある高校では最初の授業で「君達の偏差値ではダメだ。やる気のないものはほっておく」と生徒を否定しました。
そのあと先生と生徒の対立が続いたまま1年間が終了しました。当然、授業もうまくいきせん。
ではどうするのか？
「相手を肯定してからさらに改善する」
という話をするべきなのです。実際はこんな風になります。文法的におかしな話ですが、これは心理的な問題です。塾の先生ならわかると思いますがどちらが大事かと思いますか。
1.彼は真面目だ。しかし、わがままだ。
2.彼はわがままだ。しかし、真面目だ。
1の文と2の文では言いたいことはそれぞれ何かと言うと、通常国語的に言うと「しかしの後」が言いたいことになります。
最初の文で言うと「わがままだ」です。そして、2番目の文は「真面目だ」です。ですが、実際の人の話の中では人の心に届くのは「最初の言葉」なのです。
文法的と正反対な結果になり、1は「真面目だ」が。2番目は「わがままだ」となってしまうのです。文法的に間違っていると言われても、話す相手にはそういった形でしか届いていないのです。
だからこそ、「最初に肯定する」のです。「褒める」と言うと非常に胡散臭い気がして、営業ぽくなりますが、「褒める」のではなく「認める」ということです。
相手のやってることを認めて、さらに「これがあればもっといいよ」という形にすればいいのです。
特にお母さんは自分がやっていたことに不安があります。そして、当然間違ったこともしています。それを指摘されてもお母さん自身は「それはそうだけど・・・」という形で、それ以降の相手の言葉は入ってきにくいのです。
お母さんは
「私のやってきたことを理解して欲しい」「私のことを認めて欲しい」
と思っているのです。みんな
「私を理解して、理解して」
「私を認めて、認めて」
と心の中で叫んでいるのです。
もちろん、そういった「否定→肯定」という流れのアドバイスが入っていく人はもいるかもしれません。しかし、そういう人はわずかなのです。
これは以前にメルマガでテストしましたが、「相手のやっていることを否定」しても女性の場合はものが売れないのです。
○ 認める→提案
わかりやすい例でいましょう。「太った人がダイエットしたい」と相談に来たとします。
それをあなたはいきなり
「運動してないからでしょう」
「食べ物を食べ過ぎてるのではないですか」
という話からスタートします。決して間違った話はしていません。ですが、あのたのそれ以降の言葉は決して相手はその話し言葉を受け入れられるわけではないのです。
それよりもまずは「認めること」です。どういった形かと言うとまずは
「自分でダイエットしたいという気持ちがあって、わざわざ相談に来たことは非常に立派である」
というふうにです。そこからスタートなのです。そして、「もっとこういう形でやったら」そと提案するのです。
そういった形で話の順番を変えることによって、成約率は上がります。大事なのは話す内容もそうですが、それ以上に話す順番なのです。