先日ある研修に出てきました。そして、色々ヒアリングを受けたのですが、ちょっとした違和感ありましたのでその話をしたいと思います。
これはとても重要なので今後の参考にしてください。タイトルは非常に不真面目ですが、やっている内容は非常にまじめに書いています。塾長であるあなたはもしエロ本を買うとしたらどこで買うでしょうか？
女性でしたらちょっとわかりませんが、男性でしたら通常はネットで買うのでしょうか？それとも自動販売機でこっそりと？
間違ってもコンビニでは買わないと思います。というのは「とても恥ずかしい」からです。また、生徒や保護者から見られているかも知れません。
コンビニでエロ本を買った人はわかると思いますが(もちろん私はありません)、この本をエロ本を一冊だけ買うことというのは少ないと思います。
通常は、ファッション雑誌や漫画を買って、その間にエロ本をはさむ。そして、レジに持って行って、エロ本を見えないようにしてこっそりと買う。
間違っても店員がエロ本のタイトルなんか読み上げたら最悪です。ですが店員もわかっているのでバーコードを読み取るだけです。すぐにあなたはその場をそそくさと後にします。
実はこれ何の話かというと人の本音の話なのです。保護者面談をしたりとか保護者と話をしたりしているときにお父さんやお母さんは本音を隠します。
もちろん、本音を正直に言ってくれは人ならこちらもそれに合わせて対応できます。ですが、「本音を隠して建前だけで話をする」人もいるのです。
以前こんなことがありました。奈良で塾をやっていたきにある1人の女の子が入塾。そして、そのお母さんと面談しました。
私はお母さんにこんな風に聞きました、「お母さん××ちゃんの成績はどれくらいだったらいいんですか？」と。
するとお母さんがこう言われたのです。「うちの子は普通でいいです。普通だったら十分なので、××高校ぐらいに合格て来たらいいです」と。私は快く承諾して平均くらいの成績で頑張っていました。
ところが1年後その子は退塾してしまったのです。そして、そのときの理由を聞いてみると、お母さんに行ったところ「うちの子は普通の成績だったから辞めます」と。
このように、面談をしたり要望ヒアリングしたりしていると必ずしも本音をいうことはないです。先ほどのエロ本ではないですが、自分の本音を隠して建前を両側からはさんで、本音の部分をサンドイッチにして真ん中にはさんで決して表には出さないのです。
私が今回の研修に出て感じた違和感はヒアリングが一通りしか聞いてなかったから。私もいろいろ話をしようと思いましたが、相手の見方が表面的だったので当然ですが答えも表面的です。
だから話をしても本当の部分で「納得できない」そんな状態でした。
インターネットでビジネスをしようとしてても一番大切なことは「見込み客のことを深く知る」ということです。
どんなに綺麗ごとを言ってもやはり親にとっては本音の部分があります。その本音をうまく聞き出すことがポイントなのです。それができれば塾の内容も改善できますし、集客にもつがります。
ですが、それを表面的に捉えてしまうと結局うまくいかなくなってしまうのです。
以前こんなことがありました。これも奈良の塾での話です。中学受験を希望している親御さんがいました。
志望校は「偏差値50くらいの学校で行かせてくれればいい」という話です。もちろん、具体名はありました。当然そういう予定で勉強していきます。
ですが、本音の部分ではお母さんは満足してなかったようです。そして、正月明けにいきなり偏差値55のところを志望校に変更していきました。
私は突然の話で耳を疑いました。というのは、その子は偏差値50の学校でも厳しかったからです。そのお母さん実家に帰ったときにその兄弟に自分の子どもの志望校を言ったところ、「その兄弟の同学年の子はもっと高いところを希望していた」そうです。
そして、その話を聞いたトタン、お母さんはもっと上の学校をと志望校が変わったのです
もちろんお母さんの見栄や共栄心のために子どもを犠牲にするわけにはいけません。ですが、私の失敗はお母さんの本音をもっと聞いて、そして、子どものためにどうすればいいのかというの徹底して話すべきだったのです。
結局、お母さんはイライラするし、子供はプレッシャーで潰されるしそんな状況でした。
難しいところは相手の本音を聞き出すところ。実際に会話の中で気をつけることは親が漏らしてしまう本音の言葉です。
「うちの子供は××ぐらいでいいんです。勉強もしないですから」
「勉強はできなくても、健康でさえいてくれたらそれでいいんです。それ以上望めませんから。でも、△△高校に行けたらいいんですけれどね」と。
最後にボソッとお母さんの本音がでました。大切なのは本音なのです。それをどうやって聞きだすのか大切です。
それには相手の言葉だけでなく、全身で相手の本音をきこうとすることです。そうするといろいろ見えてきます。