「不合格にならない高校入試」
見込み客を集めるのに今使っている冊子の中に「不合格にならない高校入試」というのがあります。
このタイトルをつけていると中には「何で不合格にならないなの？なんかネガティブで気持ち悪い」という人もいます。
もちろん、私もそう思います（笑）。ですが、これは実はテストの結果なのです。以前メール配信をしている時に私は２つのタイトルでメールを配信しました。
１つは「合格する高校入試」。
もう１つは「不合格にならない高校入試」です。
どちらが反応があったと思いますか？実はこれは最初のタイトルが21%の反応。そして、後半のが27%だったのです。
つまり、後半のタイトルが6%も反応が良かったわけです。これはすべてテストでわかったことです。
というのはメールを配信する時に私は最初の１つ目がうまくいくと思っていました。
ですが、念のために家内に聞いたのです。そうすると家内の方は
「リスクに対しての方が敏感ではない？女性はリスクを冒さないように考えるよ」
という風に言っていました。
私は
「何が素人が。何もわかってないな」
と偉そうなこと言いながらテストしました。
すると家内の言うとおり「不合格にならい高校入試」の方が反応が良かったのです。
実はこれは当たり前の話なのです。
人を動かす欲求には２つの欲求があります。１つは「嫌なことを避ける」という欲求です。
そして、もう１つは「良い状態を得たい」という欲求です。
この２つ欲求を刺激することによって人を動かすことができます。つまり、申し込みつなげたり、問い合わせにつなげたりすることができるのです。
では、この「どちらの欲求が強いか？」と言うと、実は「嫌なことを避ける欲求」の方が得たい欲求よりも2倍の反応率があるというのがわかっています。
「そうは言うけれど・・」
と思うかも知れません。もちろん、人によって反応が違うのかも知れません。
それでは、実際の実例を挙げましょう。あなたが家で寝ていると夜中に電話がかかってきました。
しかも時間は夜中の2時です。その内容は
「100万円を貰えるけど、今から来なさい」
という話です。あなたはどんな反応がするでしょうか？もちろん、知らない人からです。
そうすると
「嘘くさいなあ。夜中の2時だし、まあいいや」
と思ってしまうかも知れません。
ところが、この場合はどうでしょうか？同じ夜中の2時に知らない人からあなたに電話がかかってきました。
それはこんな内容です
「大変です。あなたの銀行口座から100万円が今盗まれようとしています。今すぐ来てください」と。
そうすると、まずは、飛び起きて行くはずです。
こんな風に人というのは新しいことを得るよりも失うことを恐れるのです。だから、嫌なことを避けるという方が反応が高い理由なのです。
これはすべての広告に使えます。もちろん、チラシ・ホームページなど。それらにも使います。
そういう意味からも「不合格にならない高校入試」というタイトルにしているわけです。自分の感覚ではなく、すべてはテストです。テストが正解なのでぜひ参考にしてください。