冬期講習が終わってほっとしているところが多いと思います。ですが、1月も中旬。ここからが本番です。2月、3月で新規の集客ができないとまた半年ぐらいは資金繰りに苦労しないといけません。
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大手が地方に攻めてくる時代
名古屋に大手塾の馬淵が進出してしていますよね。名古屋の塾の先生は動向を見守っているようです。
ですが大都市に進出するのはわかるのですが、「こんな田舎に来るなよ」という田舎の方まで進出できています。
これで採算が合うのかは疑問ですが、大手もなりふり構っていられないのです。少子化で大手も売上を確保しないといけないのでとにかく出店して売上を確保に走っています。そうなるとさらに集客が難しくなります。いったい何からすれば良いのでしょうか？
最初に確実なところを固める
私が元々営業をやっていたので数字を追う大変さはわかります。当たり前ですが収入がないと給与も払えませんから経営者としては数字を追わないといけない部分もあります。
その売上を確保するのは
「まずは確実に固められるところを固める」
のが鉄則です。ついつい3月になると新規の生徒を確保しなければと思うかもしれません。
ですが、最初にやることは高校受験で終わるつもりの生徒を大学受験までに持っていくことです。
と言うかその方が子どものためにはいいです。これからは、中学受験、高校受験、大学受験とぶつ切りにするのではなく、子どもの成長と将来を見据えた指導が必要ななっています。
そして、それは経営的に見ると継続率アップは経営的に安定するのです。
LTVという考え方
少子化の時代に考えないといけないのかLTVという考え方です。これは
L・・・ライフ
T・・・タイム
V・・・バリュー
と言って日本語に訳すると「生涯価値」と訳します。
塾で言うと継続率です。例えば、生徒が月1万円の生徒が3年間か言うと
1万円×12か月×3年間＝36万円
になります。その生徒からいただく収入は36万円。ところがこれが6年間通ってくれるようになると
72万円
になるわけです。つまり、2倍になります。少子化になって大切なことは
「いかに生涯価値を高めるのか」
ですどうしても新規に目を向けますが大切なことはないライフタイムバリューを上げるという発想です。
売上を分析してみると
売上を分析してみると代表的な数字で言うと以下の数値があります塾に換算して考えると
売上=会員単価×会員数×通塾月数
となります。ついつい会員数に目が行きがちですが、大切なのは客単価と継続月数も大切です。
特に通塾率が上がれば上がるほど運営が楽になります。さらに言えば広告も打ち出しやすくなります。
まずはやるべきことは視点を変える
うちの塾では指導するだけの脱塾をスタートしています。どういうことかと言うと
「生涯にわたってその子と関わる」
ということです。実際に卒業してからも Facebook や LINE でやり取りをしている生徒もいます。
さらに言うと紹介があるのはすでに退塾してしまった生徒からの紹介も入ってきます。
もめて辞めない限りは、途中で退塾してからも私の塾を紹介してくれています。
また、一旦辞めたのに再度入ってくる生徒もいます。
「高校受験で終わり」という指導から「生涯にわたって関わる」という風に決めれば違ったサービスができるのです。
高校生は楽
実は指導に関して言うならば高校生は非常に楽です。というのも大人になってきているので中学生のように精神的な不安定の部分は減ってきて逆に指導のみや進路相談のみになります。
実際の話、私のところではほとんど高校生とは指導もしますが、それ以上に高校生の悩みや相談にのることや精神的支えが中心になってきます。
どちらかと言うと先生よりサポーターというイメージが強いのです。ですが指導が「0」ではありません。ではその時にはどうするのか？
指導は外注。塾長はサポートに徹する
「高校部をやりたい」というきとは以下に取り組んでみてください。指導は外注もできます。ノーリスクでの高校部やりたい方はこちら