物事が起こったときにまず考えないといけないことは、物事を大きく捉えるのではなくて、それを「細分化する」ことです。「細分化する」と今まで見えていなかったことが見えるようになります。
具体的な例を1つあげましょう
売上が上がらない場合です。「売上が上がっていない」と言いますが、単純に売上が上がらないと言ってもいろいろな要因があります。それをいくつかの要素に分解して、それに対して1つと対策を売っていくのです。これが論理的な頭の使い方です。
一般的な例で言うと売上は次の公式で表すことが出来ます
これを塾に置き換えて考えて見ると、次のようになります。
となります。そして、分解した内容に対して、１つ１つ対策を考えていくわけです。
【会員単価】
客単価を増やすには、生徒の科目数を増やしたり、コマ数を増やしたりします。また、1家族を1つと考えると、兄弟がいればその子にも通塾してもらえるようにします。
地域によっては客単価が低いということも考えられます。私のところでは以前オフラインで行ったときには生徒１人に対して月200時間指導していました。
そして、保護者は遠慮なく請求してくださいと言うので、10万円の請求を出したところ、クレームになりました。単純に月謝を時間数で割ると1時間あたりは500円になります。成績もすごく上がっていましたが、地域によってはこういったことになります。
【会員数】
通常は会員数が少ないので悩みますこれについては集客していかないと仕方がありません。これについてはのちほど細かく書きます。
【通塾期間】
先生方が気をつけるのが続通塾期間です。いわゆる生徒が辞めないような施策です。テスト対策を無料でやったり、無料の補習をしたり、保護者面談を頻繁にしたり、高校講座を作ったりして通塾期間を延ばそうという風に考えます。「高校講座」を作るだけでも売上が無理なくアップします。
このように１つ１つに項目に対してどの様な施策を打っていくのです。「売上が上がらない」からと言って新規生徒ばかりに目をやるのではなく、単価を上げたり、通塾期間を延ばしたりすることで無理なく売上を上げることができます。そして、資金的に余裕を持たしてから次に新規への対策です。
さらにそれぞれの項目にもさらに細分化することも可能です。会員数を増やすために新規客を集めるときには、
で表すことが出来ます。ここでも、「アクセス数が少ないのか？」「成約率が悪いのか？」を考えていきます。このときには、通常は「成約率」からスタートします。成約率は「WEBサイトの出来」です。成約率の高いサイトを作って、そして、そこにアクセスを集めるのです。
さらに、アクセスを増やします。通常は、ブログなどは更新の頻度を上げます。さらに考えるとアクセス数でもアクセスの数が少ないのか、アクセスの質が悪いのか考えます。例えば、ブログを更新するとアクセス数は増えますです、ですが、それが同業者の他の塾の先生からブログを見に来られても成約には結びつきません。そう言ったことを１つ１つ分析して対策を打っていくと、当然ですが当たり前のように集客できるのです。後はこれを地道にやり続けるだけです。そういった作業を細かくやって行くと、予定の売上が確保できます。