私
「あれ、何をやってるの？」
あなた
「えっ、1万円をシュレッダーにかけているんですが」
私
「えっ。なぜそんなもったいないことをしているの？」
あなた
「だっていらないので」
私
「えっ。そんなことをするのなら、私にその1万円札を私にくださいよ」
あなた
「・・・・」
この話はもちろんこれは例え話です。
「1万円をシュレッダーにかける」
とびっくりするかも知れません。しかし、実際の仕事の中では同じことを誰もがやっているからです。
というのは
「一番お金がかかるのは新規客を集める」
ことなのに、それに対して無駄にお金をかけているからです。
実際の話をしてみましょう。
新年早々自動車のブレーキがおかしくなりました。
「キーキー」
音がする。家内も怖くて乗れないと。
そして、３日に自動車販売会社に修理に行きました。
私の車検は今年の３月です。しかも、走行距離は２３万キロ(笑)
そして、真剣に買い換えようかと検討中です。車検の見積もりを出してもらったところ
「34万円」
自動車については、あちこちに相談したり、問い合わせをしたりしています。
ですが、基本的に自動車会社から案内のメールも、相談の電話もほとんど来ません。
営業のすすめもありません。また、こんな自動車はどうですか？という提案もありません。今の私なら真剣にお金を払うのにと思うのです。
ですが、一方で
「チラシに広告をバンバン使っている」
のです。目の前の見込み客をほっておいてです。
他にもあります。昨年に
「教育ITソリューション EXPO」
に参加しました。そして、名刺交換をたくさんしています。
その後でフォローのメールを来たのは
「たった2件だけ」
だったのです。もちろん、中には
「導入したい」
と思っていたシステムもあるので、きっちりフォローすれば成約に至っていたはず。
展示会に参加するのに高いブース代を払っているのに、成約までのシステムが出来ていないため
「お金をシュレッダーにかけている」
のです。逆に、実際に伸びている企業というのはこういったところが抜かりがないです。
私のところでは、WEB授業を今は「ZOOM」を使ってやっています。これで７つ目です。
その前にも有料・無料のテレビ電話システムを導入するために何社も、何社も資料請求をして問い合わせをしました。
この目的は、1つは新しいテレビ電話システムを導入するため。
そして、もう1つの目的はその会社の営業のシステムを観察するためです。
資料請求をすると次にどんな反応があるのかを見るためなのです。
そうするとその会社の対応のレベルが分かってきます。資料請求するときっちりと電話でフォローして、体験をする。さらにフォローがある。
というところと、資料請求してから、1か月してからフォローの連絡が入ると様々です。
「集客システム」
が出来ているところはほとんど高額でした。ただ、電話の対応も上手に出来ています。
また、こういった会社はやはり伸びています。
実はほとんどの会社というのは売上を伸ばす余地はまだまだあるのです。
資料請求をさせてそれに対してきっちりとフォローさえすれば、売上はまだまだ伸びます。
これは塾でも同じです。塾の場合も資料請求があってもほったらかしにしてるところが多いです。もちろん私も100%出来ているわけではありません。
ですが。一般の塾よりもフォローが出来ていると思います。
通常メールアドレスを登録するのに支払い報酬は1件あたり800円とか1000円とか言われています。
成約するまでかかる費用は1件あたり1万円くらいでしょうか？
そうするときっちりとフォローしないために1万円をそのままシュレッダーにかけているのと同じことになるのです。
逆に、そこをきっちりするともっともっと入塾があるはずです。
例えば、私の場合一昨年には数日の間で5人の申し込みがありました。それはどういった方法を使ったのか？
それは相談内容を募集し、それに対して私が答えるという形をとったのです。
「何だ。たったそれだけ？」
と思われるかも知れません。そんな方法で来るのか・・・・
と。実はこれに対して私はやった方法は
「すべて YouTube を使ったビデオレターで返した」
のです。
相手の質問に対して、通常はメールで返しますよね。ですが、私の場合はすべて YouTube のビデオレターで1件1件返して行ったのです。
そうするとどうなったのか？相手は感動して覚えてくれます。そして、その中から塾に申し込んできたのです。
実はまだ申し込みがあったのですが、私の指導時間が1杯で待ってもらったのです。
「そんなとこは大変だ」
と思われるかも知れません。ですが、実際に塾では会話するときには保護者を相手に質問に答えているわけですから、出来るはずです。
というのは新年早々私はビデオレターを80本ほど送りました。
1件1件ビデオで収録して、それを YouTube で上げて配信です。もちろん1件1件内容は違います。
さらに今年は新しいチャレンジとして一部商品を購入した人にもやってみました
実際にYouTubeを使った集客というのは2年前からやっています。
テストときには飲み会に参加して、名刺交換をする。そして、翌日にはビデオレターで返すという流れです。
そうするとただの名刺交換では覚えてくれなかったのが、私のことを覚えてくれる人が増えているのです。
実際にあるセミナー講師はこんなことを私に言っていました。３年経ったあとに私がメールを送ったところ
「あっ、あのビデオレターの人」
という具合に印象に残っていたのです。
きちっとフォローするだけで集客はまだまだ出来ます。実際に集客できていないというのはやるべきことやってないだけなのです。
そうすると、次に来る質問が
「うちのところは資料請求なんかない」
と。そうするとどうするのか？
資料請求をさせる仕組みをサイトに入れればいいだけなのです。すぐに入塾しなくても請求さえあれば入塾する可能性は高まるはずです。
次に悩むのは
「資料請求するほどのアクセスがない」
という話です。当然アクセスを上げる方法を考えればいいのです。
アクセスをするのには広告も1つの方法です。私のところも広告は出しています。
PPC という広告をプロの中田さんに頼んで代行して行ってもらっています。
またブログでも行っていますし Facebookでもやってます。こうやってやっていくと集客は簡単に出来るのです。
大切なのは資料請求を貰える仕組みとそれをフォローする仕組みです。
それをやってしまえばあとは自動的に集客できるようになるのです。