4月というのは塾にとっては決定的な月です。というのは4月によって1年間の売り上げがほぼ決まってしまうと言っても過言ではないからです。
ふと私の20年間の売り上げを過去にさかのぼって見てみると、この4月がひどい時がありました。どれくらいひどいかというと、1年の中で売上が同じ年の一番よい月の1/3になった年です。
今から考えると馬鹿なことをやっていたらと思っています。というのも塾ほど売上が予測が立ちやすい業界はないのに何も手を打っていなかったからです。
例えば、建築業界は売上を上げるというのは常に「新規顧客」です。次々に新しい「顧客」を開拓していかなければいけません。
ですが、塾は会員制なので1人入ると継続して売上が見込めます。また、中学3年生が3月に何名か辞めるのがわかっているので手をうつことができます。
それのに何も手を打っていなかったからです。また、手を打ったしてもたった1つしか打っていない。こんな方法で安定した塾運営はできるわけがないですね。
今でこそ毎日メールを書いていますが、昔は生徒が集まっているときは「忙しい」を言い訳にメールを書かず。
暇ができたらメールを書く。とそんなことをやっていました。当然ですが安定した集客は見込めません。
生徒がいないとしても、メールを書き始めても集客できるまでには時間がかかります。
そうすると当然すぐに現金が入らないので、資金がショートしてしまいます。これではうまくいかないはずです。
ちょっと耳の痛い話をしますね。生徒に対してどこの塾でも定期テストの前に目標を決めさせています。
例えば、こんな感じです。
国語90点 数学80点 英語90点 理科80点 社会90点 合計430点
こうやって目標を書かせて定期テストに臨ませます。そして、その点数を取るために課題を書いて、ワークをやってくという方法です。
確かによい方法ですよね。それでは質問です。塾長のあなたは、生徒と同様に4月の目標って決まっていますか？
5月の目標は？6月の目標は？7月の目標は？売上目標っていうのは大手の塾ではあります。
もちろん、目標があるから目標を達成するために、無理やり生徒を勧誘したり、講義を取らせたりとか、辞めていく生徒を引き止めるとかそういったことは言いません。
ですが、それでも目標は必要です。というのは目標を決めるために過去の売上を分析すると、当然いつ資金がショートするかわかるからです。
また、今は定員がいっぱいでも、生徒が減る時期がわかるので、これからどんな手を打たないといけないかわかるからです。
実は塾経営の甘いところは、定員制というところにあるです。定員が決まっているのである程度入ったらそれ以上入らない。だから、その後は何もしない。
定員が埋まったら後は教務に専念することももちろん重要です。ですが、もうすでにその次の集客が始まっています。
目の前の生徒を大切にすることも大事です。ですが、その後はその次の生徒も見つけて行く準備だけはしていくのです。
そして、打つ手は1つでは絶対にダメ。経営ですから、うまくいかないとことがほとんどんです。だから、事前に手を打つときも失敗を織り込んで常に3つくらい手を打ちます。
そうやって、安定した経営ができるのです。あっ、その前に毎月の売上目標ですね。まずは過去の売上を見て目標設定していきましょう。