昨日 Web 集客研究会のメンバーの先生と話をしていて「また入会があった」という話がありました。
通常10月、11月は問い合わせや入会が少ない月ですが、この時期に入会はあるのは大きいですね。
どんな方法で入会したのかと言うと、「ポスティング」です。
ということで、ポスティングをしますが、通常はこんなに反応がよいわけではありません。どれくらいの反応かと言うと
実は毎回件数は200件ほどです。たった、200件しかまいていないのに既にもう2名入っているのです。つまり
「入塾率1%」
です。100件チラシを配布すれば1件申し込みが来るというわけです。
通常のチラシとどう違うのかと言うと根本的な考え方が違うから反応が取れるのです。チラシの内容の前に・・
目次
あなたの塾に価値はあるのか？
お金のやり取りというのは、結局は「価値と価値の交換」です。価値と価値の交換なのであなたの塾に価値があればお金を払ってくれます。逆に価値がないと感じられたら、お金を払ってもらうことはできません。
高額な費用をいただこうと思えば、相手にとっての価値を高めていけばいいわけです。結局、あなたの塾に「なぜ通わないといけないのか？」ということに尽きると思います。
成績を上げてくれるから
というのがひとつの理由かもしれません。もちろん塾ですから成績を上げるためにお金を払うわけです。
が、果たしてそれだけで他の塾と比べて選んでもらうことができるのでしょうか？そして、他の塾との違いをどうやって訴えていければいいのでしょうか？
あなたの広告に価値はあるのか？
広告がたくさん入ってきますが、1件だけならまだしも同じような内容が5件10件と入ってくるとうんざりすることがあります。
私はチラシを作るときにはライバルの塾のチラシを参考にさせてもらいますが決して同じ内容を作ることはありません。
参考にしても絶対に真似しないのです。と言うの同じ内容で比較されるとやはり Pro である大手の塾のチラシに負けるからです。
20点アップ、
30点アップ、
40点アップ
と塾の結果の結果を連呼してもそのチラシに価値がないのです。私が最近気をつけてるのは
「チラシに価値を持たせる」
というものです。たとえ入会しなくてもそのチラシを見ただけで
というようなチラシを作ることです。そうすると入ってこなかった人も得をするからです。
チラシを配ってる本人にとっては一生懸命ですが、もらった側からすると関係ないチラシはゴミでしかありません。
正直に言うと迷惑な話です。私の家の郵便受けにもよくポスティングされていますがほとんどはゴミ箱行きです。
逆にまったく興味のないものだといい迷惑な話です。ゴミをたくさん入れられているわけですから・・。
チラシに価値を持たせよう
アメリカの話ですが、1人の人間が1日に見る広告というのは3000から5000と言われてます。
それだけ毎日広告を見ているわけです。朝起きたらテレビをつけると広告。家を出たら電車の中でのつり革の広告。
街を歩けば看板。ティッシュ配りの広告。コンビニに入ればコンビニでの広告。
そういったたくさんの広告を見ているわけです。その中であなたの広告を見てもらわないといけないわけです。
ですからその広告そのものに意味を満たさないといけないのです。
「あなたの広告には意味がありますか？」
私のチラシは通常は6ページから7ページになります。それだけの枚数を使っているわけですから情報量はかなりの量になります。
元々の原稿は16ページ以上になりますが、それを6ページに圧縮しているわけです。
他の塾が B4 1枚オモテウラ
に対して私の所は
A4で6ページ
にも渡るわけですからその情報量は違いはあります。しかも全て活字なのでかなりの量です。
「こんなのは読まないよ」の嘘
私が最初にチラシを作ったときにいわれたのが
という言葉でした。10年以上前、あるお手伝いをしている塾長さんがスタッフに見てもらったときに言われた言葉です。
ですが、そのチラシは反応率が0.4%あったんです。なぜそんなことが起こるのか？その理由は簡単でした。
余命宣告を受けた患者が見たものは
私の知人で癌によって余命宣告を受けた人がいました。あと何年も生きられないと。それで私自身もお見舞いに行くときにインターネットで癌についての研究を調べて100ページほどの枚数の資料を持って行きました。
するとどうなるのか？その人はまるで食い入るようにその資料を読んでいたのです。
今まで「本を読むのが大嫌い」と言っていた人間がです。つまり、その人にとって必要な情報は絶対に読むわけです。それが10ページであろうか20ページであろうと
なぜならその人にとっては生死をかけている問題だからです。ただ必要の度合いがどれだけなのかです。逆に必要のない情報は 1ページだって読まないわけです。
再度聞きます。「あなたのチラシには価値があるのでしょうか？」
これからの時代は他の広告との差別化です。広告そのものも同じようなチラシを作って同じような内容をやっていても反応は取れません。
読んだ人にとって価値があり、そして、さらに言えばそのチラシを他の人に見せてもらえるぐらいのチラシに価値を持たせないといけません。
「相手にとって価値ある情報を必要なときに提供する」
これからはそういった時代です。