最近、連続して生徒が紹介で集まってる塾長と話をしました。一方は、100名です。そして、もう1人は140名です。
どちらも「紹介のみ」で集まっているという話。しかも、どちらも会員さんには頼んでいないということがポイントです。
紹介を頼むことなく生徒が増えているということは何ともうらやまい話。
「なぜ紹介が生まれるのか？」
私がいまやってるのは「当たり前に集客できていることをバラバラにして組み立てて体系化すること」です。
「うまくいっている人」には共通点があります。実際に一番いいのは紹介です。
会員さんが紹介してもらえれば広告費も発生しませんし、こんないい集客方法はありません。
では、なぜ自塾では紹介が起こらないのか？
紹介がもらえる塾にはどんな特徴があるのか？紹介のもらっている塾長のところに共通しているのが「共感力」です。
保護者や子どもの話をじっくりと聞き、そして、それに対して共感する力です。
集客できていないところの塾長でいえばまずは「自分ファースト」で先に自分の話を聞いて欲しいと主張します。相手の立場に対して理解しない。
たとえば、集客できたとしても一時的なもの。そして、共感力のある先生はマーケティングを駆使しなくても自然と紹介されていますす。
一体共感力って何？
共感力について調べてみたところこんな風に書かれています。
共感能力とは、こちら側が相手の気持ちに共感することではありません。相手から「この人だったらわかってくれる」「この人だったら信頼できる」と感じてもらうことです。
>>人を動かす力より
私の場合はさらに付け加えれば、「最初にその人のこと、その人のやっていることを認める」ことだと思っています。
6月度Web集客研究会の定例セミナーの話。
たとえば、合格発表のあと子どもと保護者と本人がお礼に塾にやってきました。そして、こんな風にあいさつをしました。
そのときに塾長であるあなたはどんな言葉をかけるのでしょうか？
「先生のおかげで合格しました。ありがとうございました」
ちょっと考えて欲しいのです。いままで何て答えていましたか？
「いえいえそんなことはないです」(塾長。鼻高々)
「お母さん。そんなことはないですよ。本人ががんばったからですよ」(本人をほめる)
どうでしょうか？もちろん、私も2つの答え方をしていた時期もありました。もちろん、これをいうのは普通でしょう。
(鼻高々)でなくても、「子どものがんばりだった」と思うかも知れません。ですが、そこではまだ不十分だと思っています。そこでは私はこんな風にいうようにしています。
「お母さん。この1年間大変でしたね。合格できたのもお母さんの陰の支えがあったからです。
送り迎えをしたり、お弁当を作ったり大変でしたね。本当にご協力ありがとうございます」
と。もちろん、努力していうようにしています。というのは、実は「陰で支えている人はそれが当たり前で、それが誰からも称賛されないから」です。
子どもは合格した時点で、両親、学校の先生、塾の先生、親戚のおじいちゃん、おばちゃんから「おめでとう」といってたたえられます。
ですが、その合格には「見えない支えしてきた人」にはその言葉はないのです。
その言葉をかけると泣き出すお母さんもいます。みんなそうですが、
「自分を認めて欲しい」
「自分のやっていることを認めて欲しいから」
です。
なぜこんなことがわかるかというと「自分の子どもが受験生だったとき大変だった」から。
田舎だと塾への送り迎えがあります。朝から晩まであって毎日通うと、その送り迎えをします。
模試だと家内は休日で朝早く起きてお弁当を作ります。「塾に10時に迎えに来て」といっても、先生と話をしていて「10時30分」くまで待たされるのです。
ふだんは待つのが嫌いでも、子どものために自動車の中でグッと待つのです。
「今日は帰ってビールでも飲んで寝よう」と思っても、飲むのを我慢して、塾に迎えに行くのです。
そうやって「親子」で受験を乗り越えていくのです。だから
「合格したら子ども同様に親も労うの」
のです。お母さんは
「自分のやっていることが理解されている」
「自分のことを認めてくれている」
となるのです。
まずは「相手を理解する努力」。そして、「理解している。理解しようとしている努力を伝える」ことが必要なのです。
これについてはさらに続きます。